Alla leads är inte lika mycket värda. Lead scoring hjälper er att sortera fram de kontakter som både passar er målgrupp och visar intresse, så att säljarna lägger tiden där chansen till affär är störst. Här är hur lead scoring fungerar i HubSpot och hur ni bygger en modell som faktiskt används.
Kort sagt: Lead scoring i HubSpot ger varje kontakt eller företag poäng baserat på två saker: hur väl de passar er idealkund (fit) och hur engagerade de är (engagemang). Poängen kan styra livscykelfas, tilldelning till sälj och prioritering. Verktyget ingår i Marketing Hub och Sales Hub Professional och Enterprise.
Vad är lead scoring?
Lead scoring är ett sätt att räkna fram hur sannolikt det är att ett lead blir kund. Varje egenskap och handling ger plus- eller minuspoäng. När poängen passerar en gräns är leadet redo för nästa steg, till exempel att bli MQL och lämnas över till sälj.
Fit och engagemang
HubSpots lead scoring-verktyg skiljer på två typer av poäng, och det är en viktig skillnad:
- Fit handlar om vem kontakten är. Rätt bransch, storlek, roll och land. En perfekt fit som aldrig varit på er sajt är en bra prospekt, men inte ett hett lead.
- Engagemang handlar om vad kontakten gör. Besök på prissidan, öppnade email, nedladdningar och möten. Högt engagemang från en student är inte heller ett hett lead.
De bästa leadsen har hög poäng på båda. Ni kan kombinera dem i en sammanlagd poäng eller använda dem i en matris.
Exempelmodell för ett B2B-bolag
| Kriterium | Typ | Poäng |
|---|---|---|
| Bransch inom ICP | Fit | +20 |
| 50 till 500 anställda | Fit | +15 |
| Beslutsfattande roll | Fit | +20 |
| Privat emailadress | Fit | minus 15 |
| Besök på prissidan | Engagemang | +15 |
| Bokat demo eller möte | Engagemang | +30 |
| Laddat ner guide | Engagemang | +10 |
| Ingen aktivitet på 90 dagar | Engagemang | minus 20 |
Siffrorna är exempel. Det viktiga är att de speglar vad som faktiskt skiljer era kunder från övriga kontakter.
Så bygger ni en modell som fungerar
- Utgå från era kunder. Titta på de senaste 20 till 50 vunna affärerna. Vad har de gemensamt, och vad gjorde de innan de blev kunder?
- Involvera sälj. Fråga säljarna vad som kännetecknar ett bra lead. Om de inte litar på poängen kommer de inte att använda den.
- Börja enkelt. Fem till tio kriterier räcker. En modell med femtio regler är omöjlig att förstå.
- Låt poängen avta. Engagemang för ett år sedan är inte lika mycket värt som engagemang i dag.
- Koppla till handling. Använd poängen i workflows för att sätta livscykelfas, tilldela säljare eller skapa uppgifter.
- Utvärdera kvartalsvis. Blir leads med hög poäng oftare affärer? Om inte, justera.
Lead scoring och AI
HubSpot erbjuder också prediktiv scoring på högre nivåer, där en modell räknar ut sannolikheten att en kontakt blir kund utifrån historisk data. Det fungerar bäst när ni har tillräckligt många vunna affärer och ren data. En manuell modell är ofta ett bättre första steg eftersom alla förstår den.
Vanliga frågor om lead scoring i HubSpot
Vad är lead scoring i HubSpot?
Lead scoring i HubSpot är ett verktyg som ger kontakter och företag poäng utifrån hur väl de passar er målgrupp och hur engagerade de är. Poängen används för att prioritera och avgöra när ett lead är redo för sälj.
Vilken licens behövs för lead scoring i HubSpot?
Lead scoring-verktyget ingår i Marketing Hub och Sales Hub Professional och Enterprise. Enterprise ger fler poängmodeller.
Vad är skillnaden mellan fit och engagemang?
Fit visar hur väl kontakten passar er idealkund, till exempel bransch, storlek och roll. Engagemang visar hur aktiv kontakten är, till exempel besök, email och möten.
Vilken poäng ska ett lead ha för att bli MQL?
Det finns ingen universell gräns. Sätt den utifrån er historik, till exempel den poäng som de flesta av era vunna affärer hade när de först kontaktades av sälj, och justera över tid.
Hur ofta ska lead scoring-modellen uppdateras?
Utvärdera minst en gång per kvartal. Jämför poäng med faktiska affärer och justera kriterier och gränser när ni ser att modellen inte träffar rätt.
Sammanfattning
Lead scoring fungerar när den bygger på verkliga kunder, är enkel att förstå och kopplas till handling. Börja med en tydlig modell, få med sälj och utvärdera regelbundet.
Vill ni ha hjälp att bygga en lead scoring-modell i HubSpot? Hör av dig till LeadLabs.
