Om marknad säger att de levererat 200 leads och sälj säger att de bara fått fem bra, är problemet ofta att ingen har definierat vad ett lead är. Livscykelfaser i HubSpot löser det, om de används rätt. Här är vad faserna betyder och hur ni sätter upp en modell som hela organisationen förstår.
Kort sagt: Livscykelfasen visar var en kontakt eller ett företag befinner sig i relationen med er, från Subscriber och Lead via MQL, SQL och Opportunity till Customer och Evangelist. Lead status är ett komplement som visar var säljaren är i bearbetningen. Det viktiga är tydliga kriterier för varje fas och att faserna uppdateras automatiskt.
Vilka livscykelfaser finns i HubSpot?
| Fas | Betydelse |
|---|---|
| Subscriber | Prenumererar på blogg eller nyhetsbrev men har inte visat köpintresse. |
| Lead | Har visat intresse, till exempel laddat ner innehåll, men är inte kvalificerad. |
| Marketing Qualified Lead (MQL) | Marknad bedömer att kontakten passar och är redo för sälj. |
| Sales Qualified Lead (SQL) | Sälj har bekräftat att det finns ett verkligt behov och en möjlig affär. |
| Opportunity | Det finns en öppen affär kopplad till kontakten. |
| Customer | Har köpt minst en gång. |
| Evangelist | Nöjd kund som rekommenderar er. |
| Other | Till exempel partners, leverantörer eller jobbsökande. |
Faserna kan anpassas, men de flesta B2B-bolag klarar sig långt med standardfaserna så länge kriterierna är tydliga.
Vad är skillnaden mellan livscykelfas och lead status?
Livscykelfasen beskriver relationen till hela organisationen och rör sig framåt. Lead status beskriver säljarens arbete med ett lead inom en fas, till exempel Ny, Försökt kontakta, Pågående, Kvalificerad eller Ej kvalificerad. Använd båda: livscykelfasen för rapportering över tid, lead status för det dagliga säljarbetet.
Så sätter ni upp tydliga kriterier
- Definiera MQL tillsammans. Marknad och sälj behöver vara överens. Ett exempel: rätt bransch och storlek, beslutsfattande roll och antingen bokat möte eller hög lead score.
- Definiera SQL. Vad måste säljaren ha bekräftat? Behov, budget, tidplan eller beslutsfattare.
- Bestäm vad som händer med ej kvalificerade. Ska de tillbaka till nurture eller markeras som Other?
- Skriv ner det. Dokumentera definitionerna där alla hittar dem, gärna även i Context Home så att HubSpots AI förstår dem.
Automatisera faserna
Livscykelfaser ska inte sättas manuellt om det går att undvika. Använd workflows för att:
- Sätta Lead när någon fyller i ett formulär.
- Sätta MQL när lead score passerar en gräns eller när någon bokar möte.
- Sätta Opportunity när en affär skapas, vilket HubSpot kan göra automatiskt.
- Sätta Customer när en affär vinns.
Tänk på att livscykelfasen bara rör sig framåt som standard. Ska en kontakt flyttas bakåt behöver fältet först tömmas.
Rapporter som blir möjliga
Med tydliga livscykelfaser kan ni mäta konvertering mellan varje steg, hur lång tid det tar från lead till kund och vilka kanaler som skapar flest MQL och kunder. Det är grunden för all funnelrapportering i HubSpot. Läs mer i vår guide till rapporter och dashboards i HubSpot.
Vanliga frågor om livscykelfaser i HubSpot
Vad är en livscykelfas i HubSpot?
Livscykelfasen är en standardegenskap som visar var en kontakt eller ett företag befinner sig i relationen med er, från Subscriber och Lead till Customer och Evangelist.
Vad är skillnaden mellan MQL och SQL?
En MQL är en kontakt som marknad bedömer är redo för sälj utifrån målgrupp och engagemang. En SQL är en kontakt som sälj har kvalificerat och bekräftat att det finns en verklig möjlig affär.
Kan man ändra livscykelfaserna i HubSpot?
Ja, faserna kan anpassas. Det går också att ha separata livscykelfaser för olika objekt. Tänk igenom förändringar noga eftersom de påverkar rapporter och workflows.
Varför kan man inte flytta en kontakt bakåt i livscykelfas?
HubSpot är byggt för att faserna ska röra sig framåt så att historiken blir korrekt. För att flytta en kontakt bakåt behöver egenskapen först tömmas och sedan sättas till den nya fasen, gärna via ett workflow.
Vad är lead status i HubSpot?
Lead status är en egenskap som visar var säljaren befinner sig i arbetet med ett lead, till exempel Ny, Försökt kontakta, Pågående eller Ej kvalificerad. Den kompletterar livscykelfasen.
Sammanfattning
Livscykelfaser är det gemensamma språket mellan marknad och sälj. Med tydliga definitioner och automatiska uppdateringar får ni en funnel som går att mäta och förbättra.
Vill ni ha hjälp att definiera och sätta upp era livscykelfaser? Hör av dig till LeadLabs.
