By
Många pratar idag om att marknadsföring inte ska kategoriseras in som B2C eller B2B. Istället ska vi prata om H2H, dvs. Human to Human. Att det inte spelar någon roll om det är försäljning mot konsument eller företag. Jag tror att det visst spelar roll. Att sälja produkter och tjänster som används av företag och inte konsument kräver en annan typ av bearbetning.
Längre säljcykler
Produkter och tjänster som företag köper in är ofta mer komplexa och dyrare vilket oftast leder till längre säljcykler än B2C. Dessutom är produkter och tjänster för B2B ofta mer anpassningsbara och behöver diskuteras och argumenteras igenom mer.
Flera personer är involverade i inköp
Inom B2B är det ofta flera personer involverade i ett inköp. I B2C kan det också vara flera beslutsfattare som exempelvis en familjemedlem men det är oftast långt ifrån hur många som är involverade i B2B köp. Här kan vi med marknadsföring se till att ha bearbetat, informerat och förflyttat flera personer i kundresan för att därmed få fler positivt inställda när säljarna väl kontaktar kunden.
Det kan vara stor skillnad på de olika personerna som påverkar köpet och det gäller därför att möta dem på deras kunskapsnivå. Exempelvis vid inköp av ett CRM-system så är IT-chefen intresserad av teknikdetaljer, VD:n är intresserad av affärsnyttan, ekonomiavdelningen av kostnaden,CRM-avdelningen av användarvänligheten och kundservice av hur det förenklar för kunderna.
Produkter och tjänster som företag påverkar dessutom ofta väldigt många människor som inte varit med i beslutet vilket inte är fallet inom B2C. Detta gör att beslutsfattarna ofta överväger sina inköp mer än vad privatpersoner gör. Inköpare inom B2B är därför heller ofta inte lika känslostyrda som privatpersoner är inom B2C. Att köpa för företagets pengar istället för sina egna gör också inköpare mer logiska i sina inköp.
Det här kan vi som marknadsförare dra fördel av då inköpare inom B2B är mer förutsägbara än känslostyrda privatpersoner.
"I snitt är 6,8 personer som är involverade i köpprocessen för B2B."
Målgruppen är duktigare förhandlare
När vi säljer till B2B måste vi vara medvetna att de vi möter är duktiga förhandlare som dessutom kanske är utbildade inom förhandlingsteknik.
Många har gått kurser i hur de hanterar säljare och deras försäljningstekniker. Därför är bearbetning med hjälp av marknadsföring mot flera personer ännu viktigare innan säljarna kontaktar kunden. I och med att produkten eller tjänsten anpassas till företaget i fråga så blir också prisdiskussionen längre än vad den är när vi säljer mot privatpersoner där priset ofta inte förhandlas alls.
Nu har jag tagit upp några av argumenten och det finns säkerligen fler. Dela gärna med dig i kommentarsfältet på vad du anser vara största skillnaderna!75% av B2B-köparna använder sociala medier för att lära sig mer om potentiella leverantörer.
Källa: Forrester blog, “Welcome To The B2B Marketing Renaissance"
