"Hur mycket kommer vi att sälja det här kvartalet?" är kanske den viktigaste frågan i ett säljbolag. I många organisationer besvaras den med magkänsla eller ett Excel-ark som någon uppdaterar på fredagar. HubSpots prognosverktyg bygger i stället på pipelinen, men bara om pipelinen är ärlig.
Kort sagt: HubSpots prognosverktyg samlar affärer per säljare, team och period och jämför med mål. Prognosen kan bygga på affärsfasernas sannolikheter eller på prognoskategorier som säljaren själv sätter, och chefer kan justera. Grunden för en träffsäker prognos är tydliga affärsfaser, rätt stängningsdatum och en pipeline som städas varje vecka.
Hur fungerar prognosverktyget?
Prognosverktyget i HubSpot visar för varje säljare och team:
- Stängt: affärer som redan vunnits under perioden.
- Viktad pipeline: värdet av öppna affärer multiplicerat med sannolikheten i deras fas.
- Prognoskategorier: till exempel Commit, Best case och Pipeline, som säljaren sätter på sina affärer.
- Mål: kvot per säljare och team för perioden.
- Justeringar som säljare och chefer kan göra med kommentar.
Viktad pipeline eller prognoskategorier?
Viktad pipeline är automatisk och bygger på faserna. Den fungerar bra när ni har många affärer och realistiska sannolikheter. Prognoskategorier bygger på säljarens bedömning och fungerar bättre med färre och större affärer. Många använder båda och jämför dem.
Fem steg till träffsäkra prognoser
- Tydliga affärsfaser med utgångskriterier. Läs säljpipeline i HubSpot.
- Realistiska sannolikheter baserade på historisk vinstfrekvens, inte på hopp.
- Korrekta stängningsdatum. Kräv att säljaren uppdaterar datumet när det flyttas.
- Veckovis genomgång av prognosen i säljmötet, direkt i HubSpot.
- Följ upp träffsäkerheten. Jämför prognos och utfall varje månad och lär er av skillnaderna.
Varningssignaler i pipelinen
- Affärer med stängningsdatum som passerat.
- Affärer som legat i samma fas länge utan aktivitet.
- Stora affärer som dyker upp i sista veckan av kvartalet.
- Säljare vars prognos regelbundet avviker mycket från utfallet.
Bygg en rapport för varje signal och lägg dem på säljdashboarden.
AI och prognoser
HubSpot använder AI för att bedöma sannolikheten att enskilda affärer stängs, baserat på aktivitet och historik. Det är ett bra komplement, särskilt för att hitta affärer som ser bättre ut i pipelinen än de faktiskt är.
Vanliga frågor om säljprognoser i HubSpot
Hur gör man en säljprognos i HubSpot?
Använd prognosverktyget i HubSpot, sätt mål per säljare och team, och låt prognosen bygga på affärsfasernas sannolikheter eller på prognoskategorier som säljarna sätter på sina affärer.
Vilken edition krävs för prognoser i HubSpot?
Prognosverktyget ingår i Professional och Enterprise. Enterprise ger fler möjligheter, till exempel prognoser för flera pipelines och mer avancerade justeringar.
Vad är viktad pipeline?
Viktad pipeline är summan av alla öppna affärers värde multiplicerat med sannolikheten i respektive affärsfas. Den ger en automatisk uppskattning av förväntad försäljning.
Vad är prognoskategorier?
Prognoskategorier som Commit, Best case och Pipeline är säljarens egen bedömning av hur säker en affär är. De används som komplement till fasernas sannolikheter.
Hur ofta ska prognosen uppdateras?
Varje vecka. En kort genomgång i säljmötet där säljarna uppdaterar faser, belopp och stängningsdatum håller prognosen aktuell.
Sammanfattning
Prognoser i HubSpot blir aldrig bättre än pipelinen. Med tydliga faser, korrekta datum och veckovis uppföljning får ni prognoser som går att styra verksamheten på.
Vill ni ha hjälp att sätta upp prognoser i HubSpot? Hör av dig till LeadLabs.
