Alla leads är inte lika mycket värda. Lead scoring hjälper er att sortera fram de kontakter som både passar er målgrupp och visar intresse, så att säljarna lägger tiden där chansen till affär är störst. Här är hur lead scoring fungerar i HubSpot och hur ni bygger en modell som faktiskt används.
Kort sagt: Lead scoring i HubSpot ger varje kontakt eller företag poäng baserat på två saker: hur väl de passar er idealkund (fit) och hur engagerade de är (engagemang). Poängen kan styra livscykelfas, tilldelning till sälj och prioritering. Verktyget ingår i Marketing Hub och Sales Hub Professional och Enterprise.
Lead scoring är ett sätt att räkna fram hur sannolikt det är att ett lead blir kund. Varje egenskap och handling ger plus- eller minuspoäng. När poängen passerar en gräns är leadet redo för nästa steg, till exempel att bli MQL och lämnas över till sälj.
HubSpots lead scoring-verktyg skiljer på två typer av poäng, och det är en viktig skillnad:
De bästa leadsen har hög poäng på båda. Ni kan kombinera dem i en sammanlagd poäng eller använda dem i en matris.
| Kriterium | Typ | Poäng |
|---|---|---|
| Bransch inom ICP | Fit | +20 |
| 50 till 500 anställda | Fit | +15 |
| Beslutsfattande roll | Fit | +20 |
| Privat emailadress | Fit | minus 15 |
| Besök på prissidan | Engagemang | +15 |
| Bokat demo eller möte | Engagemang | +30 |
| Laddat ner guide | Engagemang | +10 |
| Ingen aktivitet på 90 dagar | Engagemang | minus 20 |
Siffrorna är exempel. Det viktiga är att de speglar vad som faktiskt skiljer era kunder från övriga kontakter.
HubSpot erbjuder också prediktiv scoring på högre nivåer, där en modell räknar ut sannolikheten att en kontakt blir kund utifrån historisk data. Det fungerar bäst när ni har tillräckligt många vunna affärer och ren data. En manuell modell är ofta ett bättre första steg eftersom alla förstår den.
Lead scoring i HubSpot är ett verktyg som ger kontakter och företag poäng utifrån hur väl de passar er målgrupp och hur engagerade de är. Poängen används för att prioritera och avgöra när ett lead är redo för sälj.
Lead scoring-verktyget ingår i Marketing Hub och Sales Hub Professional och Enterprise. Enterprise ger fler poängmodeller.
Fit visar hur väl kontakten passar er idealkund, till exempel bransch, storlek och roll. Engagemang visar hur aktiv kontakten är, till exempel besök, email och möten.
Det finns ingen universell gräns. Sätt den utifrån er historik, till exempel den poäng som de flesta av era vunna affärer hade när de först kontaktades av sälj, och justera över tid.
Utvärdera minst en gång per kvartal. Jämför poäng med faktiska affärer och justera kriterier och gränser när ni ser att modellen inte träffar rätt.
Lead scoring fungerar när den bygger på verkliga kunder, är enkel att förstå och kopplas till handling. Börja med en tydlig modell, få med sälj och utvärdera regelbundet.
Vill ni ha hjälp att bygga en lead scoring-modell i HubSpot? Hör av dig till LeadLabs.